ETIKA DALAM PENJUALAN

Pekerjaan sebagai seorang marketing adalah suatu pekerjaan yang mulia menurut saya. Apabila di kaji mendalam marketing tidak hanya suatu pekerjaan untuk mendapatkan target dari perusahaan semata dengan memperdayai konsumen untuk membeli suatu produk. Tetapi seorang marketing sesungguhnya memiliki tujuan untuk menawarkan suatu produk yang tepat sebagai solusi atas kebutuhan konsumen dan memastikan bahwa konsumen tersebut mendapatkan manfaat dari produk tersebut, karena pada dasarnya marketing juga merupakan pengguna atau pemanfaat dari produk lain yang dipasarkan orang lain. Untuk dapat memasarkan produk marketing haruslah memiliki kemampuan memahami emosi seseorang, dengan memahami kondisi emosional seseorang maka bisa membantu para marketing mempengaruhi calon pelanggannya. Tidak hanya itu bahkan marketing bisa saja membentuk, menciptakan, dan memainkannya agar mampu memasuki ruang khusus dalam diri calon konsumen sehingga bisa menawarkan produk yang tepat sebagai solusi atas kebutuhannya. Kemampuan-kemanpuan seperti tersebut diatas sepatutnya dipergunakan pula dengan arif bijaksana.

Seperti yang sudah saya sebutkan di atas bahwa kondisi emosional seseorang calon konsumen dapat dipengaruhi bahkan bisa dibentuk, diciptakan dan dimainkan. Ada satu kata yang umum dipergunakan untuk mempengaruhi kondisi emosional :

‘Gratis’. Gratis merupakan kata yang sangat luar biasa berpengaruh langsung ke emosional seseorang . misalkan anda membaca promo gratis HP Android terbaru. Siapa sih yang tidak mau dikasih hand phone Android baru, gratis lagi? Orang memang cenderung ingin mendapatkan sesuatu secara gratis. Sekarang banyak sekali dijumpai rumah makan yang menyediakan fasilitas WiFI gratis, ini merupakan daya tarik tersendiri padahal belum tentu dengan dipasangnya WIFI rasa dan harga makanannya lebih bersaing dibandingkan dengan yang tidak menggunakan fasilitas WIFI. Mungkin harganya lebih mahal dari pada yang tidak ada fasilitas WIFInya. Tetapi anak-anak muda lebih senang jika ada fasilitas tersebut dan melupakan soal rasa dan harga. Ada pula yang memberikan promo beli 10 mangkok gratis satu mangkok, jika datangnya beramai-rama kenapa tidak membeli ke rumah makan tersebut, bahkan jika ternyata yang datang tidak sampai 10 orang misal 9 orang, pembeli rela menambah beli satu mangkok lagi untuk mendapatkan gratis satu mangkok.

Ada lagi ketika saya pernah membeli makan bersama istri saya di rumah makan yang cukup terkenal dan memiliki cabang di kota-kota besar, saya kaget ketika istri saya berkata kalau nanti nasinya habis boleh nambah lagi dan gratis. Jadi ketika pesan makanan telah disediakan nasi dan di letakkan di wadah tersendiri sesuai dengan jumlah pesanan makanan, tetapi ketika sudah habis nasinya tetapi lauknya masih boleh nambah lagi nasinya dan gratis. Tetapi sayang keunggulan ini tidak tertulis di menu atau spanduk promosi, sehingga banyak orang yang tidak tahu terutama yang baru beli pertama kali di tempat ini. Mungkin penjual lebih memanfaatkan komunikasi dari pembeli ke orang lain melalui komunikasi personal, tetapi menurut saya ini kurang tepat untuk mendongkrak penjualannya. Komunikasi massa perlu dilakukan karena ini merupakan nilai plus ang tidak ada di tempat lain. Tetapi coba anda bayangkan dan bandingkan dengan rumah makan yang ada tulisannya “ambil sendiri”, biasanya berada di dekat-dekat dengan kampus yang mana mahasiswa lebih senang jika porsi makannya bisa banyak dengan cara mengambil sendiri karena mahasiswa sehari biasanya makan dua kali, saya tahu karena saya dulu seperti itu, hehehe. Berapapun nasi dan sayur yang diambil harganya tetap saja sama, yang membedakan adalah lauk dan minumannya. Terus kalau makan apa tidak menggunakan lauk?, tentu banyak orang yang akan menggunakan lauk dan minuman. Ini adalah cara untuk meningkatkan penjualan terutama lauk dan minumannya. Apakah dalam hitungan pedagang hal tersebut merugikan? tentu tidak mungkin. Inilah peran dari psikologi pemasaran.

salah satu rumah makan yang menerapkan etika penjualan

Namun, ada juga yang menggunakan kata ‘gratis’ dengan tidak tulus. Misalnya, ketika saya berselancar dengan menggunakan browser mozila firefox saya dibawa kesebuah halaman yang didalamnya mengatakan bawa saya terpilih untuk memenangkan hadiah, ada banyak sekali macam hadiah yang ditawarkan mulai dari hand phone hingga uang. Padahal saya cuma browser untuk mencari informasi, tetapi langsung di pindahkan ke halaman undian hadiah. Bagaimana saya tidak senang, ya kan bagai sebuah mimpi di siang hari, dan bayangan saya saya merupakan orang yang terpilih diantara ribuan bahkan jutaan orang untuk memenangkan hadiah tersebut. Dalam halaman tersebut saya diminta untuk mengisi data diri dan alamat email, ada sekitar 4 step / langkah isian tetapi ketika sampai di step ke 3 saya diminta untuk mengisi kuisioner survey dan malah terdaftar sebagai akun pengisi survey di situs lain yang berbeda dengan alamat pada halaman hadiah dari firefox tadi. Anehnya saya tidak bisa masuk ke step 4, saya kehilangan banyak waktu padahal kuota terus tersedot karena keinginan saya mendapatkan sebuah handphone melalui pengisian data diri dan survey. Saya cari-cari tombol skip atau lewati tetap tidak ketumu dan akhirnya saya cuma terhendi di step 3. Tidak hanya itu saya ternyata hanya berada pada halaman pengisian survey dan diminta untuk mengajak teman yang lain melalui referensi alamat email.

Ada pula ketika datang ke minimarket, ada promosi mendapatkan boneka karakter gratis. Bonekanya sangat bagus, karakter toy story. Wah ini sangat bagus sekali untuk gantungan kunci dalam fikiran saya, tetapi setelah saya membeli di minimarket tersebut dan menanyakan hadiah boneka gratis tersebut, ternyata ada syarat untuk mendapatkan yaitu dengan mengumpulkan stiker setiap pembelian berapa ribu rupiah gitu nanti mendapatkan satu stiker, stiker yang dikumpulkan sekitar 12 kalau tidak salah, karena saya juga lupa. Tetapi pada intinya adalah promosi tersebut tidak benar-benar tulus karena untuk mendapatkannya sangat sulit, mungkin saja ada juga yang telah mampu mengumpulkan beberapa stiker malah hilang atau tercuci, karena ukuran stikernya juga lumayan kecil.

Coba anda perhatikan dari kasus kata “gratis” yang tidak tulus di atas. Ada perbedaan yang mencolok antara gratis nasi yang ditawarkan rumah makan dengan gratis yang ditawarkan oleh internet dan minimarket. Saya lebih menghormati gratis yang ditawarkan oleh rumah makan. Rumah makan tersebut telah telah menggunakan psikologi manusia secara elegan, dan telah menggunakan kata ’gratis’ dengan bijaksana. Apa yang dilakukan menurut saya adalah seni pemasaran yang sangat berkelas. Pelanggan atau pembeli akan mendapatkan persis seperti apa yang dikatakan dalam promosi spanduk secara gratis. Ada nilai yang bisa diambil dari rumah makan tersebut yaitu menjunjung tinggi etika.

Ada yang mengatakan bahwa ilmu seperti layaknya pisau, bahkan seseorang yang berilmu bisa membuat sebuah perubahan yang sangat luar biasa melalui kata-kata atau bahkan tulisan. Perubahan yang dibuat bisa berupa perubahan yang baik atau bahkan yang buruk. Seperti layaknya sebuah pisau, bisa digunakan untuk masak atau bisa juga dipergunakan untuk membunuh orang. Begitu juga dengan kemampuan dalam memahami psikologi pemasaran, yang memahami terhadap kondisi emosional-psikologis konsumen. Anda bisa menggunakannya secara bijaksana dan beretika seperti penjual di rumah makan itu.

Jika kita adalah seorang marketing, maka sudah sepatutnya dalam bekerja kita tetap menjunjung  tinggi nilai etika. Tidak ada hal yang perlu ditakuti penjualan dari produk menjadi jelek karena nilai-nilai yang dipegang. Jika penjualan kita tidak sesuai dengan harapan, pasti itu bukan karena kita menjunjung tinggi etika, melainkan ada sebab lain yang mesti dicari tahu dan ditangani. Penting untuk menjadi seorang marketing yang elegan tetapi juga memiliki suatu kehormatan.

Pada contok kasus diatas yang dijual adalah produk buatannya sendiri karena merupakan rumah makan. Tetapi jika produk yang dijual adalah produk orang lain, dengan penjualan yang beretika secara langsung kita juga ikut mempromosikan diri kita sendiri sehingga orang akan lebih mengenal kita sebagai penyelesai masalah melalui pemenuhan kebutuhan. Misal pada awalnya kita bekerja di PT A yang memberikan kredit dengan bunga 1%, karena kita menjual produk dari PT A dengan etika maka konsumen akan mengenal kita lebih baik dibandingkan PT A, ini adalah cara untuk menjual nama kita. Walaupun nanti kita akan berpindah perusahaan ke PT B dengan bunga kredit 2%, konsumen tidak akan terpengaruh akan hal tersebut. Yang mereka tahu adalah jika ingin kredit uang maka yang dihubungi adalah kita, entah itu dari PT A atau PT B  tidak akan dipermasalahkan oleh konsumen.

Suatu perusahaan tidak saja memiliki tanggung jawab ekonomi dan hukum saja, namun juga memiliki tanggung jawab sosial baik kepada pemegang saham perusahaan maupun pada pihak-pihak lain yang berkaitan dengan aktivitas bisnisnya (stake holder). Tanggung jawab sosial ini banyak juga digunakan untuk menjelaskan tanggung jawab perusahaan terhadap komunitasnya. Tanggung jawab itu meliputi tanggung jawab terhadap pelanggan, karyawan, pemegang saham, kreditor, lingkungan fisik, dan komunitas lainnya.  Tanggung jawab sosial ini dipenuhi dengan cara mengikuti etika bisnis. Beberapa penelitian mengatakan bahwa praktik-praktik non etis yang dilakukan oleh perusahaan sangat memiliki pengaruh besar terhadap kinerja jangka panjang dan nilai saham perusahaan.

Sebagai contoh adalah pada sebuah perusahaan roti yang cukup terkenal di Jakarta, yang mana pada waktu aksi unjuk rasa menuntut pengusutan kasus penistaan agama di Jakarta memberikan klarifikasi lewat media sosial bawa perusahaan tersebut tidak terkait dengan aksi, karena pada foto-foto yang tersebar di dunia maya banyak gerobak-gerobaknya yang menjual roti secara gratis. Ternyata klarifikasi yang dilakukan oleh perusahaan tersebut menuai protes dari sebagian orang terutama yang simpatik terhadap aksi tersebut dan mengakibatkan nilai sahamnya jatuh.

APA PENTINGNYA ETIKA?

     Persoalan etika muncul menjadi topik yang banyak dibicarakan pada akhir-akhir ini menunjukan bahwa bisnis perlu untuk memiliki tanggung jawab sosial. Terdapat beberapa alasan mengapa itu diperlukan, yaitu :

1. Etika merupakan sesuatu yang diharapkan masyarakat. Di dalam mencapai prestasu usaha yang profitable, perusahaan hendaknya juga memperhatikan kepentingan sosial masyarakat sekitar dan menghindari terjadinya konflik dengan masyarakat sosial.
2. Memberikan dukungan agar bisnis berjalan dengan lebih baik dalam jangka panjang di masa datang. Bisnis yang tidak memperhatikan kepentingan lingkungannya cendrung sulit diterima lingkungan dan dan dalam jangka waktu tertentu akan menghalami kesulitan di dalam menjalankan bisnisnya.
3. Perusahaan merupakan bagian dari komunitas masyarakat dan memiliki tanggung jawab juga terhadap masyarakat tersebut. Hal inilah yang mendorong agar perusahaan hendaknya juga terlibat di dalam aktifitas masyarakat, pencapaian tujuan dan keinginanan masyarakat sekitarnya.
4. Tenaga penjual merupakan wakil dari perusahaan dan mempengaruhi citra perusahaan di mata masyarakat. Apa yang dilakukan tenaga penjual akan menciptakan citra tertentu dan akan mempengaruhi penilaian pelanggan terhadap perusahaan dan bahkan produk yang akan ditawarkan.;
5. Mengdindari terjadinya saling balas dendam dengan pesaing aibat praktek penjualan yang tidak sehat. Kondisi ini jelas akan merusak situasi dan kondisi persaingan di dalm industri.
6. Menurunkan peran dan campur tangan pemerintah di dalam bisnis, jika etika dan tanggung jawab perusahaan tidak dilakukan dengan baik dan tepat.

PERILAKU YANG ETIS TERCIPTA DARI :

-          Kharakteristik dari individu yang sedang melakukan tugas atau mengambil keputusan.

-          Proses keputusan yang terjadi.

-          Keluaran (Outcomes)

-          Situasi yang tercipta di lingkungan (standar etika, budaya organisasi, pelanggan)

Pada tahap awal terlihat bahwa kharakteristik individu merupakan awal dari suatu perlaku, jika kharakter individu memiliki standar moral yang tinggi maka peluang untuk munculnya suatu perilaku yang beretika semakin tinggi juga. Pada kelompok kedua terlihat bahwa bagaimana individu mengenali isu-isu etis, menentukan alternatif terbaik, menentukan prioritas nilai moral dan kemudian menjadi suatu intensi untuk melakukan tidakan, merupakan suatu proses terjadinya suatu tindakan. Hal ini dipengaruhi oleh aspek lingkungan seperti standar nilai masyarakat, organisasi, teman, pimpinan, pesaing, konsumen dan hukum mempengaruhi proses tersebut. Akhirnya akan menciptakan suatu outcome keputusan meliputi job performance, reward & Punishment dan feedback & Learning.

Sebuah keputusan yang diambil oleh seorang manager terhadap permasalahan etika merupakan sesuatu yang didasarkan pada nilai-nilai dan norma yang berlaku umum kemudian baru memperhatikan tujuan dan standar etika yang sudah ditetapkan perusahaan. Untuk membantu para manajer di dalam membuat keputusan moral yang sulit, maka General Dynamic mengusulkan suatu daftar periksa dalam melakukan keputusan, yaitu sebagai berikut :

1. Recognize the dilema.
2. Get The Fact.
3. List Your option

-          Are the legal ?

-          Are the right ?

-          Are the beneficial ?

4. Make Your Decision.

     Terdapat beberapa isu yang menjadi persoalan umum didalam aktifitas penjualan yang menyangkut dengan etika, diantaranya :

1. Hiring & Firing.

Persoalan yang menyangkut hal ini seperti terdapatnya diskriminasi di dalam penerimaan tenaga penjual, membajak tenaga pejual pesaing, memberhentikan tenaga penjual yang sudah lama tetapi tidak lagi produktif dan lain-lain.

2. House Account.

Persoalan ini muncul karena dipindahkannya status suatu pelanggan yang besar dan penting dalam satu teritoty tertentu kepada satu tenga penjual khusus dari tenaga penjualan yang sudah memulai hubungan dengan account tersebut.

3. Expense Account.

Keputusan biaya pelanggan yang dikeluarkan oleh tenaga penjual yang harus dibebankan kpeda perusahan seringkali menjadi persoalan, apalagi jika jumlah biaya tersebut sangat besar. Seringkali pengendalian terhadap biaya ini saling merugikan kepentingan masing-masing pihak.

4. Gift to Buyers.

Apakah pantas memberikan suatu hadiah kepada pelanggan ? Hadiah apakah yang layak diberikan ? Bagimanakah hadiah itu diperoleh dan diberikan pada pelanggan ?

5. Bribes

Melakukan praktek penyuapan agar suatu transaksi dan urusan menjadi lancar dalam aktifitas penjualan menjadi suatu hal yang sering terjadi dan melanggar etika dan perlu untuk diatasi manajer penjualan. Karena ini memiliki dampak yang luas di dalam kondisi sosial masyarakat secara umum.

6. Entertainment.

Pekerjaan penjual seringkali juga berhadapan dengan bagaimana menjalin keakraban dengan para pelanggan dan hiburan menjadi salah satu tempat yang didatangi. Menyuguh suatu jenis hiburan kepada pelanggan tentunya mesti memperhatikan moral di dalam masyarakat. Perkembangan terakhir, banyak dari tenaga penjual yang sukses dengan membawa pelanggan pada hiburan-hiburan yang tidak sesuai dengan nilai-nilai masyarakat.

Share this

Author : pemuda tani

Related Posts