1. Faktor Sosiologis
Dalam segmentasi pasar, antara lain ingin diketahui
keinginan masing-masing pasar, yaitu segi
sosial dan ekonomi , di samping
perubahan faktor-faktor sosiologis yang mempengaruhi perilaku konsumen (pola pembelian konsumen ). Faktor-faktor sosiologis tersebut antara lain :
a. Faktor Demografi.
Demografi merupakan salah satu faktor sosiologis
seperti umur, jenis kelamin, penghasilan, tempat tinggal dan
pekerjaan. Bagi produsen barang
konsumsi, faktor ini digunakan sebagai alat segmentasi pasar. Faktor demografi
ini, biasanya digunakan untuk memilih calon pembeli baru yang potensial,
namun dapat pula digunakan untuk mempelajari perilaku konsumen bagaimana membeli. Membeli dapat direncanakan dapat pula tidak
direncanakan.
b. Faktor Perubahan
Dalam Kebiasaan Membeli.
Pada tingkat eceran, perilaku pembelian telah berubah
dari waktu ke waktu. Umumnya wanita
mempunyai suara yang lebih dominan dalam mengambil keputusan untuk membeli
barang konsumsi kebutuhan rumah tangga. Kenaikan jumlah wanita yang bekerja,
baik sudah menikah maupun belum, akan meningkatkan pula kekuatan ekonomi
mereka.
Penghasilan merupakan faktor penentu dalam perilaku
pembelian, dan penghasilan kedua ( sambilan ) dalam sebuah rumah tangga sering
digunakan untuk membeli barang-barang yang
dianggap lebih mahal. Bahkan cara
pembelian barang-barang semacam ini
telah berubah. Biasanya barang-barang
mewah dibeli dengan perencanan dan
pertimbangan yang matang dan sering harus menabung lebih dahulu.
Semakin banyak orang yang menganggap bahwa pembelian
tersebut merupakan bagian dari standar kehidupan yang mereka harapkan, maka
pembelian ini akan menjadi semakin informal dan semakin sering dilakukan
tanpa perencanaan.
c. Faktor Pentingnya
Kesan Sosial.
Faktor sosiologis juga mempengaruhi
perusahaan-perusahaan dalam
pembeliannya. Mereka mempunyai keinginan agar keberhasilan yang dicapai juga terlihat
dalam penampilannya, sebagai contoh perabot rumah tangganya, dekorasinya dan
sebagainya. Kegiatan karyawan pada
posisi tertentu, seperti manajer, akan memerlukan barang-barang tertentu yang
harus dibeli oleh perusahaan..
Barang-barang yang dibeli kadang-kadang digunakan untuk menunjukkan prestise perusahaan,
sebagai contoh : mobil, A.C., dan
sebagainya.
d. Faktor Kelompok
Referensi.
Kelompok ini terdiri atas
orang-orang yang mempunyai pandangan tertentu tentang bagaimana harus
bertindak dalam suatu keadaan. Mereka sering dijadikan pedoman oleh konsumen
dalam perilakunya. Termasuk kelompok ini
antara lain : serikat buruh, klub olah
raga, lingkungan tetangga dan sebagainya. Interaksi mereka sering dilakukan
secara individual sehingga seseorang
mudah terpengaruh oleh orang lain untuk membeli sesuatu. Selain
kelompok referensi tersebut masih ada kelompok lain yang besar pengaruhnya
terhadap perilaku pembelian, seperti keluarga, golongan atas dan klas sosial
lainnya.
 |
| pembelian motor di dealer |
2. Faktor Psikologis
Teori psikologis dapat memberikan pengetahuan yang
penting tentang alasan-alasan menyangkut
perilaku pembelian sesorang. Banyak
orang yang tidak puas dengan situasi yang ada,
atau jika mereka puas, kepuasan itu hanya bersifat sementara. Banyak
juga orang yang ingin membeli barang-barang yang lebih besar, lebih bagus,
lebih antik atau lebih mewah tanpa memperhatikan posisinya.
Sekarang hidup dalam suasana masyarakat yang
membuktikan bahwa nilai pemilikan itu
mencerminkan keberhasilan secara material. Kondisi psikologis seseorang yang bersifat sementara,
juga dapat mempengaruhi keputusan untuk membeli. Orang yang sedang marah, dapat
memutuskan untuk tidak membeli atau
dapat terjadi sebaliknya.
Demikian juga kondisi orang yang sedang dalam kegembiraan maupun
dalam kondisi kesusahan, ataupun kondisi psikologis lainnya, suatu saat dapat mendorong untuk mengambil
keputusan membeli, di sisi lain dapat memutuskan untuk tidak membeli.
3. Pengaruh Kepribadian
Dalam Pembelian.
Beberapa teori tentang kepribadian yang dapat diterapkan
ke dalam proses pembelian dan penjualan. Kepribaian , diartikan sebagai
serangkaian sikap dan kepercayaan seseorang yang dicerminkan dalam perilaku. Masih
terjadi perbedaan pendapat dari berbagai
pihak tentang definisi kepribadian, senagai sekedar pegangan dapat diberikan
batasan sebagai berikut : “Kepribadian adalah pola
sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku”.
Pengaruh sifat kepribadian konsumen terhadap pandangan
dan perilaku pembeliannya adalah sangat umum.
Untuk mempelajari kepribadian seseorang, dapat menggunakan teori
psikoanalitis yang dikemukan oleh Sigmund Freud.
Dalam teori psikoanalitis yang merupakan bagian dari
teori psikologis, ia menyatakan bahwa tingkah laku itu dipengaruhi oleh adanya
keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi. Jadi, teori ini menyangkut kepribadian
seseorang. Tindakan seseorang yang tidak direncanakan akan mudah sekali
menimbulkan akibat-akibat yang kurang baik.
Namun tidak berarti bahwa akibat yang ditimbulkan selalu tidak baik, dapat pula terjadi hal sebaliknya.
Menurut corak
perilakunya orang dapat digolongkan ke dalam extrovert dan
introvert.
Pandangan
antara orang yang satu dengan yang lain berbeda atas sebuah perilaku. Yang satu memandang sebagai sangat extrovert,
yang satunya melihat agak extrovert, yang lain mengatakan kurang extrovert, dan
sebagainya.
Hal ini
tergantung situasi dan kondisi ke dua belah pihak. Pada
orang yang introvert, maka keputusan-keputusan yang diambil lamban
dan mungkin kurang menyenangkan.
Praktek penjualan harus jelas. Penjual akan menghadapi ke dua macam
orang-orang tersebut, extrovert dan introvert
dalam tingkatan yang berbeda. Penampilan
seseorang apakah ia termasuk golongan extrovert atau introvert dapat dilihat dari beberapa faktor : Kepribadiannya, Keadaan yang
ada dan Kepribadian
orang-orang yang berhubungan dengannya.
Situasi yang ada pada seseorang dalam suatu
lingkungan penjualan dapat dikendalikan
dalam beberapa tingkatan. Kepribadian
harus fleksibel tetapi terkontrol.
Faktor utama untuk berhasilnya penjualan disebabkan oleh kemampuan penjual untuk menyesuaikan
kepribadiannya dengan pembeli yang dihadapi.
Seorang langganan/pembeli yang
masuk golongan extrovert akan
sangat sesuai jika berhubungan dengan seorang penjual yang penurut, tetapi
pandai mengarahkan pembeli kepada
keputusan yang positif.
4. Pengaruh Konsep
Diri Dalam Pembelian.
Para psikolog telah mengembangkan beberapa teori untuk
memahami kepribadian. Salah satu
teori adalah teori
konsep diri. Konsep
diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
Oleh karena itu konsep diri dapat menentukan perilaku pembeli.
Konsep diri dapat dibedakan ke dalam dua macam ,
yaitu : Konsep diri yang nyata dan Konsep
diri yang ideal, cara yang dicita-citakan untuk melihat dirinya sendiri. Beberapa
psikolog lain menggolongkan menjadi
empat macam, yaitu :
a. Konsep
diri yang nyata.
b. Konsep
diri lain
c. Konsep
diri ideal.
d. Konsep
diri lain ideal.
Setiap orang pasti mempunyai suatu tujuan dalam
perilakunya, meskipun tidak disadari.
Dalam keadaan tertentu, kita dapat menentukan tujuan tersebut, apabila
mengetahui tentang konsep diri seseorang. Biasanya, konsep diri seseorang
hanya dinyatakan dengan suatu tujuan saja dan tidak mengatakan mengapa konsep
diri tersebut ada. Setiap orang memiliki konsep diri yang berbeda-beda,
sehingga memungkinkan adanya pandangan yang berbeda terhadap usaha-usaha pemasaran
perusahaan.
Silahkan memberi komentar yang membangun EmoticonEmoticon